“暑假帶老人孩子來(lái)北京，怎么?。俊薄斑@家酒店到故宮方便嗎？”酒旅探店達(dá)人@京城酒旅唐老板 的抖音直播間里，每天咨詢住宿的人絡(luò)繹不絕，而唐老板就像一個(gè)熱情的掌柜，有問(wèn)必答，知無(wú)不言。
唐老板名叫唐唐，老北京人，從事旅游業(yè)已經(jīng)20多年。北京的景點(diǎn)、美食、交通，她早已爛熟于心，在抖音兼職做探店直播，與其說(shuō)是行業(yè)變革之下的順勢(shì)而為，不如說(shuō)是好奇心驅(qū)使下的嶄新探索。
通過(guò)她的直播間，網(wǎng)友們買到了劃算的酒店套餐，獲得了北京旅行、美食建議，酒店迎來(lái)了更多顧客，她自己靠團(tuán)購(gòu)帶貨獲得了收入，“這是一件三方共贏的事情”。
抖音探店達(dá)人@京城酒旅唐老板
“為什么我的旅游產(chǎn)品不能在直播間展示給客戶呢？”
唐唐意識(shí)到自己所在的行業(yè)正面臨變革，是2020年前后。出行不便使很多旅游公司的業(yè)務(wù)跌入谷底，為了增加獲客渠道，不少?gòu)臉I(yè)人員開(kāi)始走進(jìn)直播間?！霸冉o客戶提方案用PPT，但直播不同，吃什么、住哪里，提供的都是眼見(jiàn)為實(shí)的東西?！?/p>
事業(yè)近乎靜止的三年，唐唐自己的消費(fèi)習(xí)慣也在發(fā)生變化。以前她喜歡在傳統(tǒng)電商平臺(tái)購(gòu)物，但是日常關(guān)注抖音后，她發(fā)現(xiàn)了直播間的妙處?！爸鞑ト轿徽故?、講解這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)激發(fā)你購(gòu)買的欲望，不知不覺(jué)就成了消費(fèi)者。在這個(gè)過(guò)程中，忽然有一天，我意識(shí)到既然可以買衣服，為什么我的旅游產(chǎn)品不能在直播間展示給客戶呢？”
從業(yè)二十多年，唐唐一直思維活絡(luò)且實(shí)干。大學(xué)畢業(yè)后，做過(guò)三年中學(xué)英語(yǔ)老師，因?yàn)椴幌矚g朝九晚五，又辭職投身到旅游行業(yè)。有語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)和表達(dá)能力，很快做到高管。除了本職工作，她也開(kāi)過(guò)酒吧、咖啡館。后來(lái)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目暫停，孩子上了大學(xué)，她的時(shí)間有了富余，于是想琢磨點(diǎn)新的事情。
在行業(yè)前輩的建議下，她發(fā)現(xiàn)了抖音酒旅探店這個(gè)賽道。一來(lái)，酒旅品類在抖音已經(jīng)有成熟的市場(chǎng)，新人容易借力；二來(lái)，北京不僅是熱門旅游城市，也是很多商旅人士的目的地，是剛需；最后，北京也是唐唐生活了40多年的城市，酒店到景點(diǎn)有多遠(yuǎn)，附近有哪些美食，她了如指掌。
去年10月，唐唐信心滿滿地開(kāi)播了。第一場(chǎng)，她選擇了自己最擅長(zhǎng)的“旅游+教育”，推了很多度假親子酒店。然而令她意外且沮喪的是，直播間同時(shí)在線人數(shù)一直只有幾個(gè)，也沒(méi)有任何成交。整整一周，直播間都在這樣的惡性循環(huán)中：沒(méi)有互動(dòng)，沒(méi)有流量，而沒(méi)有流量，就更沒(méi)有互動(dòng)。唐唐認(rèn)為自己不適合直播，中斷了2個(gè)多月。
“第一我做旅游出身，對(duì)酒店的熟悉度不是外行可比；第二我在北京，可以去酒店實(shí)地考察；第三是大家都認(rèn)為我的形象和親和力很好?！毙菡妥稍兏鞣浇ㄗh后，今年1月30日，唐唐復(fù)播了。
唐唐抖音賬號(hào)主頁(yè)
北京旅游信息情報(bào)站
重新出發(fā)后，唐唐把積累了20多年“為客戶著想”的服務(wù)意識(shí)搬到了直播間，竟然奏效了。復(fù)播第一天，成交就達(dá)到了幾千塊。
為了更好地介紹產(chǎn)品，唐唐跑遍了她直播間羅列的幾十家酒店，并生成了一套自己的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：“最關(guān)鍵的是位置，它是客戶選擇的決定性因素；其次就是酒店本身的新舊程度和床品，這關(guān)系到住得舒不舒服；第三是價(jià)格?！痹谥辈ラg里，再把她掌握的這些實(shí)用信息逐一介紹給網(wǎng)友。
她甚至?xí)?shí)測(cè)酒店官方資料中酒店到地鐵的距離。比如某酒店介紹稱距離地鐵70米，但地鐵標(biāo)注距離400米，而實(shí)際步行體驗(yàn)下來(lái)是2分04秒。從酒店怎么去景點(diǎn)，各景點(diǎn)之間有什么美食，也都在直播間介紹得明明白白。
她的直播間和抖音粉絲群，變成了北京旅游信息情報(bào)站。頤和園要不要預(yù)約？北海公園劃船哪里買票？去八達(dá)嶺如何規(guī)劃路線？唐唐會(huì)不厭其煩地回答每一個(gè)問(wèn)題。
網(wǎng)友說(shuō)酒店不包早餐，她會(huì)立馬推薦酒店附近的小吃；網(wǎng)友問(wèn)北京哪家烤鴨最地道，她會(huì)推薦最接地氣的紫光園、大鴨梨、四世同堂；網(wǎng)友問(wèn)2天行程怎么安排，她建議，如果帶孩子，那可以去自然博物館待一天，或者酒店出發(fā)坐8號(hào)線去前門、恭王府、什剎海，第二天坐5號(hào)線逛雍和宮、國(guó)子監(jiān)、簋街。
@京城酒旅唐老板 抖音粉絲群截圖
粉絲不只是潛在客戶，更像是遠(yuǎn)道而來(lái)的朋友?！霸詾楦糁聊?，大家素不相識(shí)，不會(huì)有什么真情流露，等做了主播才發(fā)現(xiàn)屏幕不是障礙，直播間說(shuō)到底還是人與人的交流?！边@種情感連接也使直播間具有了一種社群功能，大家除了預(yù)訂唐唐推薦的酒店，也給彼此出行建議。
這些付出也獲得了正向反饋。唐唐的直播間終于像雪球一樣，規(guī)律、健康地滾動(dòng)了起來(lái)。她平均每晚的銷售額都超過(guò)了5萬(wàn)元，暑期旅游旺季到來(lái)，很多酒店一上線就被預(yù)訂一空。
“主播的眼睛就是你的眼睛”
讓唐唐倍感欣慰的，首先便是粉絲的肯定。很多人白天去別處研究，晚上會(huì)特地來(lái)她的直播間下單；因?yàn)樯ぷ訂?wèn)題停播，粉絲一面會(huì)催她復(fù)播，另一面又會(huì)勸她注意休息；新人不了解狀況，會(huì)有粉絲爭(zhēng)相為她背書(shū)，說(shuō)主播是一個(gè)真正熱愛(ài)服務(wù)行業(yè)的人?！拔艺嬲\(chéng)付出的心，有人感受到了，我就覺(jué)得直播間有懂我的人?！?/p>
唐唐逐漸發(fā)現(xiàn)，很多粉絲對(duì)北京的認(rèn)知是從她的直播間建立的，天安門到長(zhǎng)城要坐高鐵，頤和園和天壇在兩個(gè)方向……唐唐的直播間就像網(wǎng)友們?cè)谀吧鞘械闹c(diǎn)，在親自到訪之前，已經(jīng)在她的描述中逛了一遍。
有粉絲告訴唐唐，爸媽從來(lái)沒(méi)來(lái)過(guò)北京，想帶他們來(lái)看一看；還有粉絲說(shuō)，以前答應(yīng)孩子要來(lái)北京玩，可是很多年都沒(méi)成行，如今孩子都上初中了，無(wú)論如何都要來(lái)一次。唐唐發(fā)現(xiàn)，她和粉絲們除了交易關(guān)系，還有一種平等、輕松和溫情的流動(dòng)。
不久前，唐唐在視頻和直播中推薦了重新裝修的北京廣州大廈酒店。酒店已經(jīng)開(kāi)業(yè) 25 年，一直不溫不火，直到今年6月很多酒旅主播前去探店，人們才發(fā)現(xiàn)距離天安門步行十分鐘的地方竟有這樣一個(gè)充滿藝術(shù)氣息的存在。
“直播帶來(lái)的視覺(jué)沖擊，能增加任何一家酒店的魅力。因?yàn)橹鞑サ难劬褪悄愕难劬?，你可以身臨其境，看到你將來(lái)要住的房間有多大，有哪些設(shè)施?！痹谔铺瓶磥?lái)，直播縮短了酒店從品牌宣傳到促成客戶消費(fèi)的鏈條，是一種直接、輕盈、讓傳統(tǒng)旅游業(yè)煥發(fā)新生的形式。
“廣州大廈能在一周的時(shí)間里全網(wǎng)賣爆，這是以往不可能實(shí)現(xiàn)的。”尤其是去年 5 月抖音上線日歷房之后，消費(fèi)者不必先團(tuán)券后預(yù)約，預(yù)訂即可明確入住時(shí)間和房型，讓這個(gè)鏈條又縮短了一程。
現(xiàn)在的唐唐每天7點(diǎn)下班后就準(zhǔn)備晚上9點(diǎn)的直播，播到凌晨，再?gòu)?fù)盤當(dāng)天數(shù)據(jù)。她沒(méi)有太多個(gè)人時(shí)間，但仍樂(lè)此不疲。空閑時(shí)，繼續(xù)回答抖音粉絲提問(wèn)，“鳥(niǎo)巢水立方周圍有啥推薦吃的嗎？”
校對(duì) 柳寶慶
