谷會杰開發(fā)的LABUBU娃衣。受訪者供圖

在義烏國際商貿城的小商品市場里，40歲的谷會杰最近成了“話題人物”——憑借LABUBU娃衣生意，她僅用3個月就開出3家門店，單店日銷超2萬元，團購更創(chuàng)下單次50萬元的業(yè)績。

頂著“年輕人的茅臺”標簽，LABUBU爆火是這場生意的起點。谷會杰告訴新京報貝殼財經記者，為了保持用戶新鮮感，她的設計團隊每天推出20款新款式，累計已有上千種設計，覆蓋節(jié)日、季節(jié)、動漫聯(lián)名等主題，從春節(jié)的紅棉襖到圣誕的麋鹿裝，從聯(lián)名款到原創(chuàng)的“國風仙裙”，幾乎每個月都有新花樣。

當Z世代把娃衣當作社交貨幣，這場“情感消費”讓商家嗅到商機。貝殼財經記者在網購平臺搜索看到，LABUBU娃衣售價為10元至1688元，其中，工廠量產的基礎款如披風、工裝等，價格多在20-50元，單款最高銷量超5000件。

日產2萬-3萬套，從設計、打版到生產最快3天

谷會杰的生意經正是瞄準了IP的衍生需求，當玩家們熱衷收集LABUBU玩偶時，她發(fā)現(xiàn)換裝成了新的消費缺口：為玩偶定制不同風格的娃衣，既能滿足個性化需求，又能延長IP的消費周期。

看到商機后，谷會杰的工廠迅速調整方向?！拔业墓S有六七百名工人，日產量可達2萬至3萬套娃衣，從設計、打版到生產最快只需3天。我們不壓貨，訂單來了就生產，賣完再補?！边@種“零庫存”模式，讓她能快速響應市場變化，也讓成本控制更靈活。

“價格分層則是另一個關鍵。我的基礎款娃衣定價僅20至30元，主打學生黨和入門玩家。而高端款加入刺繡、釘珠等工藝，價格能到200元以上，吸引資深藏家。”谷會杰告訴貝殼財經記者，這種“金字塔”定價策略，覆蓋了大眾消費群體的同時，又保證了利潤空間。

谷會杰還通過社群、朋友圈積累了一批忠實客戶，定期在群里發(fā)布新款設計圖后，用戶可以直接下單團購?！吧洗瓮屏艘豢盥?lián)名款，300套半小時搶空，單場團購賣了50多萬元。”她坦言，私域銷售不僅提升了復購率，還能精準捕捉用戶偏好，反哺設計方向。

在義烏，多條LABUBU娃衣生產線正全速運轉。專門給各電商加工的工廠負責人李文向同樣開啟忙碌模式?！懊刻?00多名工人兩班倒，日產量超3萬套仍供不應求?！?/p>

李文向工廠的生產線涵蓋T恤、漢服、機甲戰(zhàn)袍等百余種款式，其中帶發(fā)光元件的“夜光斗篷”、可拆卸配飾的“游俠套裝”最受歡迎。值得注意的是，成本僅5-8元的樹脂配飾（如眼鏡、武器），經過IP加持后零售價可達30元，利潤率超300%。

LABUBU穿上民族風衣服。受訪者供圖

刮起最炫民族風，手工師傅訂單排到3天后

娃衣這股風，從義烏刮到了廣西。

“壯族帽子58元/個，一套壯族服飾78元”，因極富廣西少數(shù)民族特色的娃衣被眾多外地游客“曬”上網，同樣賣爆了。

“當紅潮玩‘大明星LABUBU’帶貨能力太強，將廣西特色民族風文創(chuàng)帶出圈，其實民族風娃娃衣、民族風冰箱貼很早就推出了，一直挺受歡迎。這次被LABUBU在網上帶火，我們也很意外?！?廣西甌駱工坊負責人李佳星告訴貝殼財經記者。

衣服雖小，卻漂亮精致。一套民族風娃娃衣主要由各種紋樣、不同花色的廣西壯錦以及仿苗銀吊墜、掛飾組成，顧客可自行搭配，打造不同風格的民族娃衣戰(zhàn)袍。

李佳星告訴貝殼財經記者，目前工坊長桌上還有幾十個不同版本的LABUBU排著長隊等著“穿衣”，店里3名手工師傅不停趕工，一天也就能完成30至40件娃衣，目前等著交付的訂單已排到3天后。

工坊工作人員正在趕制LABUBU民族服裝。受訪者供圖

LABUBU熱潮帶動娃衣定制市場升溫。貝殼財經記者在二手交易平臺看到，一件500多元的棉花娃娃衣，有200多人“想要”。有資深玩家稱，娃衣的火爆是因為在“00后”這屆年輕人中，很多人喜歡“養(yǎng)”各類毛絨娃娃和玩偶，他們以“娃媽”“娃爹”自居，形成了獨特的“娃圈”文化，并構建起從設計、生產到娃衣配件定制、二手交易的完整產業(yè)鏈。

貝殼財經記者在網購平臺搜索看到，LABUBU娃衣價格從10元至1688元不等。個性化定制的手工鉤織娃衣定價70-300元，熱門創(chuàng)作者月接單量突破300單，營收逾2萬元。

此外，奢侈品化趨勢初現(xiàn)，部分高端定制款如刺繡禮服標價達1688元，并打造“親子裝”“限量聯(lián)名”概念圈粉。

官方搞預售，LABUBU回收價格一夜跌破千元

娃衣熱銷，離不開人們對LABUBU追捧的熱情高燒不退。

“昨天晚上又搶了兩個LABUBU 3.0。”6月19日一早，小李向朋友炫耀搶到了一直斷貨的LABUBU 3.0，訂單顯示分別在8月9日和8月16日之前發(fā)貨。當晚，她發(fā)動家人一同拼手速，最終99元原價買到了LABUBU?！安铧c就多買幾個，支付的時候一直支付不了?！?/p>

6月18日晚間，LABUBU 3.0“前方高能”系列首次開啟全球范圍線上預售。6月19日中午左右，貝殼財經記者在泡泡瑪特小程序看到，預售發(fā)貨已排期至9月份，下午5時左右，預售發(fā)貨提前至6月28日前。

此次，泡泡瑪特通過微信小程序、抖音直播間、天貓旗艦店等多平臺同步預售。從官方數(shù)據(jù)看，泡泡瑪特京東旗艦店銷售量30萬+，天貓旗艦店銷售量70萬+，全渠道預計補貨量在400萬-500萬。而按照每個99元的單價計算，銷售額約4億-5億元。

LABUBU 3.0大面積發(fā)售，直接對二級市場造成沖擊。6月19日中午，貝殼財經記者詢價時，一位“黃牛”稱，目前回收價格出現(xiàn)腰斬，整盒6個盲盒回收價從泡泡瑪特開啟預售前的1500元至2800元驟降至650至800元。

郜女士也明顯發(fā)覺LABUBU回收價格大跌，她告訴貝殼財經記者，自己兩天前就已關注到LABUBU 3.0將大面積發(fā)售?！?月16日晚上，我很輕松地在泡泡瑪特小程序上搶到了6個盲盒整盒裝，顯示6月26日發(fā)貨。我當天晚上就轉手賣給了‘黃牛’，買進594元，賣出1300元?！?/p>

郜女士對玩偶并不非常熱愛，只留好看的，因為沒有抽中隱藏款也就賣了?！白蛱欤?月18日）晚大量發(fā)售，買得更輕松了，但我咨詢了‘黃?！凶疃?00元回收，價格差距還是很明顯的。”

新京報貝殼財經記者 俞金旻  編輯 王進雨 校對 穆祥桐